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某國內生產電子配件和半成品的企業(yè)，公司規(guī)模三億人民幣，現(xiàn)有客戶30家（前10家客戶占總營業(yè)額的50%），銷售方式是現(xiàn)金結算（占總營業(yè)額的90%）、賒銷（占總營業(yè)額的10%）。該企業(yè)所面臨問題有外部壓力和內部壓力，分別為：市場競爭加劇，競爭廠家以低價吸引客戶�？蛻翡N售壓力增加，要求更優(yōu)惠的銷售條件；企業(yè)高層提出更高的銷售目標，同時要保障財務健康。現(xiàn)有銷售主要采用現(xiàn)金結算，賒銷經(jīng)驗不足，內部缺乏有效的信用管控。積極信號：管理層認為價格不是有效競爭手段。關于這些問題的實際解決方案為采用賒銷為主的貿易方式，提高給與信用良好有增長潛力的客戶的信用額度，新客戶實行小額放賬；每個客戶都有第三方專業(yè)授信人員核定信用額度，定期監(jiān)控，隨時實地拜訪。出現(xiàn)的結果是企業(yè)上報營業(yè)額較前期增長60%；與客戶合作良好，客戶群體更加健康；企業(yè)內部銷售和財務管理方面矛盾減少，合作緊密。