某國內(nèi)生產(chǎn)電子配件和半成品的企業(yè)，公司規(guī)模三億人民幣，現(xiàn)有客戶30家（前10家客戶占總營業(yè)額的50%），銷售方式是現(xiàn)金結(jié)算（占總營業(yè)額的90%）、賒銷（占總營業(yè)額的10%）。該企業(yè)所面臨問題有外部壓力和內(nèi)部壓力，分別為：市場競爭加劇，競爭廠家以低價吸引客戶。客戶銷售壓力增加，要求更優(yōu)惠的銷售條件；企業(yè)高層提出更高的銷售目標(biāo)，同時要保障財務(wù)健康。現(xiàn)有銷售主要采用現(xiàn)金結(jié)算，賒銷經(jīng)驗不足，內(nèi)部缺乏有效的信用管控。積極信號：管理層認(rèn)為價格不是有效競爭手段。關(guān)于這些問題的實際解決方案為采用賒銷為主的貿(mào)易方式，提高給與信用良好有增長潛力的客戶的信用額度，新客戶實行小額放賬；每個客戶都有第三方專業(yè)授信人員核定信用額度，定期監(jiān)控，隨時實地拜訪。出現(xiàn)的結(jié)果是企業(yè)上報營業(yè)額較前期增長60%；與客戶合作良好，客戶群體更加健康；企業(yè)內(nèi)部銷售和財務(wù)管理方面矛盾減少，合作緊密。
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