某國(guó)內(nèi)生產(chǎn)電子配件和半成品的企業(yè)，公司規(guī)模三億人民幣，現(xiàn)有客戶30家（前10家客戶占總營(yíng)業(yè)額的50%），銷售方式是現(xiàn)金結(jié)算（占總營(yíng)業(yè)額的90%）、賒銷（占總營(yíng)業(yè)額的10%）。該企業(yè)所面臨問題有外部壓力和內(nèi)部壓力，分別為：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)廠家以低價(jià)吸引客戶。客戶銷售壓力增加，要求更優(yōu)惠的銷售條件；企業(yè)高層提出更高的銷售目標(biāo)，同時(shí)要保障財(cái)務(wù)健康。現(xiàn)有銷售主要采用現(xiàn)金結(jié)算，賒銷經(jīng)驗(yàn)不足，內(nèi)部缺乏有效的信用管控。積極信號(hào)：管理層認(rèn)為價(jià)格不是有效競(jìng)爭(zhēng)手段。關(guān)于這些問題的實(shí)際解決方案為采用賒銷為主的貿(mào)易方式，提高給與信用良好有增長(zhǎng)潛力的客戶的信用額度，新客戶實(shí)行小額放賬；每個(gè)客戶都有第三方專業(yè)授信人員核定信用額度，定期監(jiān)控，隨時(shí)實(shí)地拜訪。出現(xiàn)的結(jié)果是企業(yè)上報(bào)營(yíng)業(yè)額較前期增長(zhǎng)60%；與客戶合作良好，客戶群體更加健康；企業(yè)內(nèi)部銷售和財(cái)務(wù)管理方面矛盾減少，合作緊密。
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